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Il neuromarketing apre nuove prospettive non solo nel b2c, ma anche nel b2b e all’interno delle imprese. Se ne è parlato oggi in occasione del webinar “Neuroscienze in azienda: marketing e risorse umane” organizzato da Sap.

Premessa: ancora oggi la stragrande maggioranza dei progetti di marketing non ha successo. I motivi principali sono le scelte dei clienti, che dipendono in larga parte da effetti inconsci non rilevati con i metodi tradizionali di marketing.

Cosa fare? “Bisogna considerare che le comunicazioni in grado di generare un impatto emozionale forte aumentano la tendenza ad acquistare – ha detto Giuliano Trenti di Neuroxplore – Occorre inoltre tenere presente che le emozioni positive e negative hanno impatti diversi: quello delle seconde è, infatti, doppio. È poi importante saper comunicare i dettagli”.

Anche ormoni ed empatia svolgono un ruolo importante e ci sono studi sulle micro-espressioni facciali per comprendere le reazioni delle persone.

Il neuromarketing e il b2b

Il neuromarketing ha applicazioni efficaci anche nel b2b. Oggi esistono tecniche che permettono di scoprire cosa davvero desidera un cliente. Di solito l’acquirente b2b è preparato, ma può essere influenzato da alcuni fattori. Ad esempio, come è comunicata l’offerta e sono importanti i meccanismi legati alla gestione delle obiezioni. È fondamentale anticipare queste obiezioni e fare un’analisi dei processi decisionali che riguardano:

• priming effect;
• aspettative e percezioni;
• obiettivi e occasioni d’uso;
• driver d’acquisto;
• informazioni rischiose;
• paura e preoccupazione;
• prodotti concorrenti usati in precedenza;
• prodotti concorrenti valutati prima dell’acquisto;
• esperienze d’uso;
• customer success kpi.

Come si può potenziare al massimo il marketing? “Si possono fare test di neuromarketing in laboratorio – ha risposto Trenti – Non bisogna concentrarsi troppo sugli aspetti della comunicazione, ma sulle aspettative che ha il cliente”.

Il neuromarketing applicato nelle aziende

Gli strumenti del neuromarketing possono essere usati anche all’interno delle aziende. Spesso si vogliono cambiare delle abitudini, ma la buona volontà, i mansionari e le procedure finiscono per fallire.

Cambiare abitudini è difficile perché nei processi mentali si creano degli automatismi, nati nelle esperienze iniziali in azienda, che con il tempo si scollegano dalla razionalità.

È quindi necessario partire da un’analisi e avere un approccio specifico. Questi sono sei comportamenti utili per ottenere risultati significativi:

• condividere missione e valori;
• dare autonomia in cambio di feedback;
• rendere il lavoro dopaminergico;
• festeggiare i micro-obiettivi;
• creare senso di appartenenza;
• assegnare sfide realistiche.