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La pandemia ha modificato in modo profondo il rapporto tra imprese seller e buyer. Se ne è parlato all’edizione 2021 di Netcomm Focus b2b, durante cui sono stati presentati i risultati di uno studio che ha riguardato 800 aziende.

“A tenere di più durante il Covid sono state le filiere trasversali, che investono sempre di più nella digitalizzazione”, ha detto Roberto Liscia, presidente di Netcomm Focus b2b, che ha poi spiegato lo scenario e le tendenze per il 2021.

Acquistare online per ampliare il mercato

Per quanto riguarda i seller è emerso che il 55% delle aziende b2b vende tramite e-commerce con sito proprio o marketplace. La vendita con sito e-commerce proprio è la tipologia di attività più diffusa, in crescita del 20%. Rispetto al 2019, la vendita online con marketplace è presente nel 15% dei casi, ma il dato riguarda soprattutto le aziende con oltre 10 milioni di euro di fatturato.

In generale, prevalgono gli e-commerce b2b “aperti”, simili al b2c, orientati all’acquisizione di nuovi clienti.

I motivi principali di digitalizzazione delle transazioni commerciali b2b sono:

• ampliare il mercato a nuove aree geografiche (42%);
• ricercare nuovi clienti (32%);
• migliorare e innovare il servizio offerto ai clienti (19%);
• ridurre i costi commerciali (4%).

La quota di fatturato online pesa mediamente l’11% del fatturato totale aziendale. Le aziende con una quota di fatturato e-commerce b2b superiore al 10% sono pari al 36%. Nei prossimi tre anni si stima una crescita rilevante di questa quota di fatturato.

Le principali difficoltà che le aziende dichiarano di incontrare nel processo di digitalizzazione sono:

• complessità del progetto (22%);
• timori di conflitto con altri canali (15%);
• complessità logistica (14%);
• mancanza di competenze interne (14%);
• complessità nell’integrazione con app (11%);
• investimenti e costi troppo alti (10%).

Dove si investirà nei prossimi anni?

• sviluppo del proprio e-commerce diretto (64%);
• acquisto di visibilità per i canali digitali (57%);
• team interno per le attività digitali (41%).

Un aspetto da considerare è anche la disponibilità dei sistemi di pagamento digitali, posseduti dall’80% delle aziende.

Migliorano le tempistiche di acquisto

Mario Baliani di Netcomm ha spiegato che l’85% delle aziende ha già fatto acquisti online, con un incremento del 18% rispetto al 2019.

“Il 56% delle aziende buyer ha attivato fornitori individuali grazie alla ricerca online o altri strumenti digitali, con una crescita di ben il 60% rispetto a solo due anni fa – ha detto Baliani – I benefici ottenuti sono stati soprattutto il miglioramento delle tempistiche d’acquisto (65%) e la riduzione dei costi (56%) e, mentre il 66% ritiene una barriera all’acquisto online il rapporto instaurato con i fornitori tradizionali”.

Alle aziende italiane manca ancora la piena maturità digitale

Paola Olivares del Politecnico di Milano si è soffermata sulle opportunità del Digital b2b per il rilancio delle imprese tramite processi interni, eProcurement, eSupply Chain Execution ed eSupply Chain collaboration.

Da un’indagine condotta su 600 aziende italiane è emerso che le aziende italiane sono ancora lontane da una piena maturità digitale. Durante la pandemia ci sono state Supply Chain “a ciclo continuo” e “interrotte”, ma la situazione ha in ogni caso portato con sé una profonda revisione della percezione verso il digitale.

Gli impatti della pandemia sul Digital b2b sono stati:

• automazione dei processi (l’emergenza ha reso vitale l’investimento in queste tecnologie per garantire continuità operativa);
• avvicinamento delle aziende ai propri clienti (capire in modo tempestivo le richieste e le esigenze del proprio mercato di sbocco);
• miglior utilizzo dei dati (l’urgenza ha reso vitale poter prendere decisioni rapide e informate);
• attivazione dei canali di vendita online (l’emergenza ha reso indispensabile portare online la propria offerta);
• implementazione di processi maggiormente collaborativi.