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“Il b2b è una grande opportunità per il commercio, ma richiede integrazione”. Lo ha detto Roberto Liscia, presidente di Netcomm, intervenuto ieri al Netcomm Focus b2b Digital Commerce 2024.

Cinque consigli per le aziende

Oggi i Millennials e la GenZ rappresentano il 64% degli acquirenti aziendali. In questo contesto, le imprese devono:

• investire nel b2b per crescere;
• offrire un’esperienza d’acquisto complessa, che accompagni il cliente in tutte le fasi;
• sviluppare competenze chiare, collaborando con i distributori;
• considerare l’e-commerce parte di un ecosistema più ampio;
• progettare siti e-commerce per gestire transazioni anche di alto livello.

“Il GMV del b2b2 digital commerce cresce nel mondo al ritmo del 12% annuo – ha proseguito Liscia – L’Europa vale il 6% del b2b digital commerce globale, mentre i paesi Apac rappresentano bel il 79%, con la Cina che da sola pesa il 40% del transato”.

Le tendenze in atto

I trend chiave sono:

• architetture e sistemi sempre più flessibili e scalabili;
• esperienze più semplificate e fluide;
• passaggio da sistemi opportunistici ad altri più integrati;
• strategie omnicanale, che richiedono nuove strategie organizzative e nuove competenze;
• nuovi ruoli dei venditori nel b2b che diventano chiave: da order manager a brand ambassador.

Un mercato da 468 miliardi

Secondo il Politecnico di Milano, in Italia l’e-commerce b2b vale 468 miliardi di euro, con una crescita annua del 3%. L’indice sul transato totale è del 21%.

“Quasi un’azienda su due ha un canale e-commerce attivo – ha detto Paola Olivares, direttrice dell’Osservatorio Digital b2b del PoliMI – Le tecnologie più diffuse tra le aziende italiane sono di tipo web-based. Il 12% delle aziende utilizza marketplace b2b come semplici vetrine per i propri prodotti e questo genere di siti sono sempre più interessanti per le aziende italiane”.

Cosa determina le strategie

I fattori che possono determinare le strategie sono:

• maturità della filiera;
• contaminazione dal b2c;
• tipologie di business;
• tipologie dei clienti.

“Esistono ancora barriere da superare per realizzare progetti di e-commerce, come la resistenza al cambiamento delle rete vendita e la difficoltà nell’onboarding di nuovi clienti con percorsi di relazione più strutturati”, ha spiegato Paola Olivares.

Il successo dipende dall’esperienza d’acquisto

Per Paolo Picazio di Shopify il b2b è la più grande opportunità per il commercio per il 2024. L’80% delle vendite b2b2 sarà fatta digitalmente entro il 2025 e l’85% delle aziende vogliono consolidare le proprie attività all’interno di un’unica piattaforma.

“Oggi il 70% dei buyer b2b sono Millennials – ha detto Picazio – La transizione verso il digitale è inevitabile e il successo di questo genere di canale dipende dall’esperienza d’acquisto che viene offerta”.