Take
more.

In due anni le aziende italiane del b2b con canali digital commerce sono cresciute del 12%, ma un’impresa su quattro continua a rimanere totalmente no digital. La fotografia del settore è stata scattata oggi in occasione dell’edizione 2023 del Netcomm Focus b2b Digital Commerce, durante cui sono stati presentati i risultati di una ricerca condotta su 400 imprese con oltre due milioni di fatturato.

In particolare, in questo settore esistono quattro tipologie di aziende:

• heavy digital (27%);
• e-commerce oriented (34%);
• light digital (14%);
• no digital (25%).

“Prevalgono siti e-commerce b2b aperti, con modelli simili al b2c, mentre diminuiscono i siti e-commerce b2b chiusi e riservati ai clienti attivati con i canali tradizionali – ha spiegato Roberto Liscia, presidente di Netcomm – Il 34% utilizza i marketplace b2b per ragioni di marketing, lead generation o vendita, e la quota di fatturato delle vendite digitali è dell’11%. È interessante rilevare che la principale iniziativa organizzativa a supporto del processo di digitalizzazione è lo sviluppo di competenze di personale interno, pari al 53%”.

I quattro ostacoli e i prossimi investimenti

Quali sono le principali difficoltà che si incontrano nel processo di digitalizzazione? Dalla ricerca di Netcomm ne sono emerse soprattutto quattro:

• complessità logistica (16%);
• investimenti e costi troppo alti (15%);
• complessità dell’integrazione con app aziendali (14%);
• complessità del progetto nel complesso (14%).

Dove si investirà nei prossimi 12 mesi?

• servizi di formazione e consulenza (54%);
• sviluppo di contenuti per i canali digitali e digital marketing (48%);
• sviluppo del proprio e-commerce diretto (46%).

Tra le aziende no digital, il 13% è pronta ad adottare una soluzione e-commerce nei prossimi 12 mesi.

Le diverse interpretazioni dell’omnicanalità

Paola Olivares del Politecnico di Milano ha detto che si assiste a una modifica delle relazioni nel b2b dovuta alla contaminazione b2c, alla disponibilità dei dati e alle soluzioni di ecosistema.

“Oggi si deve passare a una logica omnicanale che richiede una modifica di strategie, organizzazione, dati e tecnologie – ha spiegato – Molte aziende sono però ancora indietro nel percorso per diventare un’azienda customer centric e data-driven”.

Paolo Guenzi di Sda Bocconi ha presentato i risultati di una ricerca da cui emerge che l’innovazione tecnologica e di processi nel settore commerciale è la competenza meno posseduta dai sales manager.

“Esistono diversi problemi da affrontare, a cominciare dalle interpretazioni molto diverse del significato di omnicanalità – ha detto – Il parametro strategico è, infatti, quasi sempre non formalizzato o poco chiaro, gli obiettivi sono spesso abbastanza generici e molto raramente si effettua una misurazione dell’esperienza omnicanale. Queste sono tutte criticità che andrebbero affrontate e risolte per creare le premesse necessarie per una crescita”.